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El enfoque a un nuevo consumidor

Desde 1989, año en el que se desarrolló la World Wide Web (internet) la obsesión de unos pocos fue convirtiéndose en la necesidad de muchos. En un principio, como todo, una minoría empezó a experimentar lo que prometía ser una tecnología que crearía una gran cantidad de oportunidades y que en su momento algunos, muy pocos, consideraban le evolución de los nuevos negocios. Es por esto que hablar del gran hito de 1989, es lograr conectar lo que hasta el momento ni siquiera la mal llamada globalización iba a lograr.

Unos años después, cuando internet y las oportunidades de la web empezaron a tener forma, algunos visionarios vieron en esa novedad una oportunidad única para crear modelos de negocio, encontraron una nueva manera de penetrar mercados y crear modelos que hasta ese momento resultaban demasiado costosos para desplegar, para ese entonces, iniciando la década de los 90, desarrollar redes físicas para entrar a mercados altamente dispersos, era costoso y requería de una gran cantidad de esfuerzo y tiempo, dos variables que tan solo algunas pocas compañías en el mundo podrían realizar, ahí es donde empezamos a

vislumbrar una de las características más importantes de esta nueva realidad. No se trata de fuerza bruta (dinero y poder) sino de saber surfear un ecosistema que día a día se va enriqueciendo y que permite que con poco se pueda acceder a mucho.

Antes de la llegada de internet cualquier compañía que deseaba ingresar a un nuevo mercado o territorio, debía elegir muy bien su estrategia y emprender un ejercicio basado en la capacidad comercial a través de cualquier presencia física en el territorio, generar penetración, aumentar la cobertura y pasado un periodo de tiempo, lograr a aumentar la distribución “ponderada”, acompañado de una muy buena rotación del producto.

Pueden existir otras formas de hacerlo, sin embargo este era el método más usado y probablemente el que mejor sensación de control le entregaba a las compañías. Hoy las cosas han cambiado y si se hace un análisis de las nuevas posibilidades que se tiene de ingresar a un nuevo mercado entendiendo como funcionan estos nuevos ecosistemas, todo apunta a que a través de las nuevas tecnologías es posible generar resultados mucho más veloces y costo-eficientes.

¿Por dónde iniciar?

Es importante buscar la manera en la que nuevos consumidores o clientes te encontrarán, esto puede ser, desde crear una página web, tener presencia en “Social Media”, desarrollar contenidos en espacios digitales de otros o simplemente direccionar la pauta y esfuerzos hacia este nuevo mercado al que quieres apuntar. Cualquiera de las opciones que elijas la debes acompañar con un estudio de las audiencias que mejor respuesta presenten a tu propuesta de valor y ahí invertir gran parte de tus esfuerzos para posicionar tu negocio. Si lo haces a través de plataformas ya establecidas, un ejemplo podría ser un marketplace (Un sitio web de comercio electrónico en el que varios terceros proporcionan información sobre productos o servicios.), Amazon; debes entender que tu labor será la de maximizar el uso de las herramientas que dicha plataforma pone a tu disposición ya que son estas las reglas a través de las cuales los algoritmos que controlan los flujos de navegación de los usuarios, direccionaron los esfuerzos de estos para que encuentren tu producto.

Si por el contrario consideras que puedes crear tu propio ecosistema, debes entender muy bien tu competencia, el mercado donde te quieres posicionar, tener paciencia y consistencia en cada una de las acciones que ejecutes.
El marketing digital es como una construcción la cual debes edificar poco a poco y que no mostrará resultados importantes en el corto plazo.

Y después

Suponiendo que tu producto no es susceptible de ser entregado a través de medios digitales, es decir que no es un servicio, es importante buscar un aliado logístico y crear todos los procesos necesarios para poder capturar la atención de un usuario, registrarlo, venderle y lograr que su transacción sea exitosa, alistar, facturar y despachar, todo esto acompañado además de un buen servicio al cliente que brinde seguridad a tus compradores. No todos los negocios y los productos son susceptibles de encajar en un mismo modelo; sin embargo, el mensaje aquí expuesto es sentar el punto que un emprendedor o compañía, haciendo un buen uso de un ecosistema ya creado, puede generar valor o encontrar nuevos mercados sin que el proceso le implique una inversión de las magnitudes a las que el mundo antes de la revolucionaria internet estaba acostumbrado. El camino no es fácil pero si es mucho más simple que como lo hacían las compañías en décadas pasadas.
Como puedes ver, este nuevo mundo apalanca gran parte de sus inversiones en dos rubros clave, el marketing y la logística. Los nuevos negocios ya no tratan de tener la mejor ubicación o producir los mejores productos, hoy es mucho más relevante lograr capturar la atención de usuarios en medios digitales y llevar cada una de las propuestas de valor hasta la puerta de su casa. Ahora la clave adicional a todo esto, es lograr crear cada una de las capacidades necesarias aprovechando los activos ya construidos de otros y poniéndolos al servicio de tu negocio.
Y aunque pensemos que negocios como Uber, Airbnb, Amazon, alibaba, entre otras hacen las cosas muy sencillas, para la mayoría de compañías tradicionales es muy difícil desligarse de la sensación de control y de no edificar capacidades (activos) reales que se comporten como fortalezas que los diferencian de sus competidores en esta nueva era la transformación digital.
Lo que realmente está pidiendo este nuevo entorno es un cambio de paradigmas empresariales, entender que antes de edificar estrategias o acciones tácticas por nosotros mismos, ya existen personas y organizaciones que lo han hecho mejor, que la velocidad que nos está exigiendo el mercado más los constantes cambios de este, nos llevan a hacer uso de los activos de otros cuidando únicamente lo que realmente es nuestro: el core, y que la valoración tradicional de las capacidades está hoy fundamentada en la capacidad que tienen las organizaciones de capturar la atención de nuevos usuarios y mantenerlos dentro de un ecosistema que es flexible y altamente cambiante. Es como si ahora el valor real de las compañías estuviera fundamentado en su capacidad de adaptabilidad.
Estamos en la era en donde es mejor rentar o pedir prestado, antes de crear y desarrollar, en donde los usuarios quieren acceder a más servicios y productos sin la necesidad de quedar atados a los mismos. Vivir con más pero teniendo menos.
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